《三十六计》是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华名族悠久的文化遗产之一。所谓“谋事在人，成事在天”，在整个《三十六计》中各个计谋的运用不能不说是经典中的经典，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中?；豢缮瑁柙虿恢?。原书按计名排列，共分六套，即“胜战计”、“敌战计”、“攻战计”、“混战计”、“并战计”、“败战计”。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计，总共三十六计。

现如今，《三十六计》丰富的内涵已经远远超出了其军事斗争的范畴，被人们广泛应用于政治、经济、外交、管理、科技、体育乃至人生哲学等各个领域，成为人们立身处世、指导生活的重要智慧源泉。

很多人都相信，IT行业的竞争是所有行业领域中最为激烈的，因为“世界上最聪明的人都汇聚其中”，在这个市场中，众多厂商的策略也都是变幻莫测，奇招迭出。大家你攻我守，上演了一出IT市场上的三十六计。不是有一句歌词这样唱么?“IT三十六计，就像一场游戏，我要自己掌握?？仄?IT三十六计，要随时保持洞察力，才能得分不被判出局。”在接下来几期的《IT史话》专栏里，我们也会和大家一起分享这些“计谋百出”的IT厂商以及重要IT业内事件，在让你了解清晰明确的事件背景同时，也能洞悉其幕后或不为人知的缘由与细节。

第一计 瞒天过海

【古兵法原文】

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

【原文今译】

防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

【计谋典故】

出自传说，相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典?薛仁贵征辽事略》)。

案例介绍

小米手机：永远饥饿，永远营销

1999元能够买怎样的手机?而且这样的手机还是“顶级配置”，这样的噱头在2011年的市场上显得非常诱人。2011年8月16日小米公司在北京召开发布会介绍了小米第一代手机，雷军以乔布斯的方式登场亮相，超过容纳量的来宾让现场显得非常拥挤且热闹，这在微博等社交平台上也成为了一次盛宴，小米手机让更多普通的关注者和消费者得以了解。

发布会上，小米手机以“中国首款双核1.5GHz主频处理器方案”的身份出现，这让它在市场上的位置得以确立。在同期的手机市场，国产机至少在数据上还没有达到这样的水准。不仅如此，小米手机还配备了4英寸的显示屏、1GB运行内存以及Adreno 220图形芯片(对1080p高清视频播放和3D游戏提供流畅支持)，另外还有800万像素的大光圈镜头，以及1930毫安时的大容量电池，这些都显得颇具看点和有市场竞争力。

铺天盖地的社交网络推进让小米手机的这些配置和卖点迅速地传播到普通人的耳朵当中，不到2000元就能拥有双核高主频处理器领衔的一整套高端配置，这看起来真是很有吸引力。事实真的是如此吗?小米手机为什么看起来性价比那么高?答案是，那是期货价格! 也就是说，绝大多数用户在正式发布后要等待长达6个月的时间，才能真正花1999元买到小米手机。而在之前的时间里，尤其是刚刚发布的头四个月中，发货量可谓杯水车薪，仅有区区30万台，而小米一代总共出货了790万台。等到绝大多数网友能够随时以1999元的价格买到时至少已经是6个月之后的事情了。所以小米手机性价比高的秘密是，你是用6个月后的价格来和其他手机此时此刻的售价进行比较。

小米科技CEO雷军2013年3月在两会期间接受采访时承认小米手机存在饥饿营销，他表示，之所以如此是因为“很多客观因素”，雷军无疑很懂群众斗争哲学，不过他把它变身为“诱惑”哲学：让群众有强烈的参与感?？诒⑸缃淮フ庖徽兹先チ?。他让你觉得小米很超值，还有点酷。今天，米粉们已经会无条件的相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性价比的超值大礼包。甚至相信雷军会推出一款小米汽车，像特斯拉那样的互联网汽车。说白了，这就是品牌辨识度，也是很多企业求之不得的品牌价值。

案例解析

小米肯定不是在手机上最早提出互联网营销概念的，却一定是最早将该理念付诸实施的。用互联网思维卖手机，恰到好处地拿准了市场的痛点，这让小米享尽营销红利，在短时间内获得了传统厂商很多年才能取得的销售成绩。

小米在手机上营销手法堪称“瞒天过海”的最好写照，这个计策在营销战略的设计上，其技巧和方法的基本思想是使消费者建立一种思想上的好奇，从而引起消费者的共鸣最后达到引导消费的目的，在营销战术上一般商家是将真正营销的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。小米就是善于把产品性能做到“极致”，当你按照正常思维去推算这款产品价值3000元的时候，小米告诉你它只要1999，于是你发现价格也很“极致”，最后你发现周围的人都在“极致”的打听“谁能买到小米”，“谁能搞到F码”?最终的结果是，小米的产品无论卖多少钱，人们都能意识到它一定很值，蜂拥而至。

小米甚至还在谷歌眼皮底下瞒天过海，另立门户。小米极具特色以及本土化的ROM和UI，的确为Android系统的推广并获得压倒性市场份额做出了贡献，但也一定程度削弱了原生Android的影响力，这是谷歌所不愿意看到的。如今小米科技从2013年就开始立项研发自主智能机操作系统Mios，这是一个以Linux内核为主体的嵌入式操作系统，预计将在下一代小米手机——小米4身上试用。

第二计 围魏救赵

【古兵法原文】

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

【原文今译】

进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。

【计谋典故】

春秋战国时，赵国被强大敌人魏国入侵，几乎就要亡国，关键时刻求救于齐国，但是齐国孙膑接到消息之后，并不是太急着去救赵国，而是直接奔着魏国首都去的，最终魏国没有办法， 庞涓带着大部队回师，结果最终败于齐国之手。当齐救赵时，孙膑对田忌说：“想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打;排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。

对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。”

案例介绍

联想挥师美国PC市场

成功收购IBM的PC业务之后，联想成为2005年中国PC市场第一季度的销量冠军。作为最直接的竞争对手，惠普和戴尔实在不甘心联想在全球市场的崛起，但这又是他们不得不面对的事实，更让这两家美国公司不愿看到的是，2005年，在杨元庆的带领下，联想正开着PC战车向他们的美国后院冲去。

联想集团此时选择挥师美国的一招棋可谓非常冒险，而当时的PC竞争背景也相当微妙?；萜沾?004年底即疯狂地向中国市场推出大量新机型，并首次和美国市场实现同步。据 IDC公司统计的数据表明，惠普在2004年中国市场的发货量狂增70.4%，仅次于IBM。而以直销模式横扫美国市场的戴尔，更是向来被认为是一头不可阻挡的公牛：在台式机市场上，戴尔在中国市场占有量从2003年的7.3%上升到2004年的8.0%，笔记本市场的份额也增长到2004年的12.5%。就在国外两大巨头都在积极整顿中国市场策略的同时，联想超乎意料地走出“围魏救赵”的棋局——一改昔日战场摆在家门口的做法，而是首度将目标锁定在了美国市场，包抄了惠普和戴尔的后路。

2013财年，联想全年营业额达到387亿美元，利润达8.17亿美元，均创历史新高。 在2013财年第四财季，联想在美国市场份额更超越苹果公司，成为当地第三大个人电脑厂商。更重要的是，联想经过奋起直追，利用自己创新的理念和超前的意识逐渐赶超了其它对手，终于在2013年坐稳了全球PC行业的“头把交椅”。

案例解析

2014年1月，联想集团在北京宣布以29亿美元收购摩托罗拉移动。联想集团总裁杨元庆表示，未来联想会在美国市场充分应用Moto品牌?？蠢丛诔⒌降蹦關C市场“围魏救赵”的甜头之后，联想要讲这一谋略继续发扬光大了。围魏救赵讲究与其强攻集中的敌人，不如使用计谋将它分散，然后逐一击破;与其出兵正面攻击敌人，不如迂回到它虚弱的后方，而后将它置于死地。“围魏救赵”用于现代市场竞争中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇;抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧;要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终赚钱。

“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。在体验营销中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。

第三计 借刀杀人

【古兵法原文】

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

【原文今译】

敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。

【计谋典故】

春秋时期，?；腹髹?，先打听了郐国有哪些有本领的文臣武将，开列名单，宣布打下郐国，将分别给他们封官爵，把郐国的土地送给他们。并煞有介事地在城处设祭坛，把名单埋于坛下，对天盟誓。郐国国君一听到这个消息，怒不可遏，责怪臣于叛变，把名单上的贤臣良将全部杀了。结果当然是郑国轻而易举灭了郐国。

案例介绍

微软收购诺基亚意在谷歌苹果

2013年9月，微软用约72亿美元购得了诺基亚大部分移动部门资产和专利。值得注意的是，即使成为微软的一部分，“诺基亚”品牌仍将得以保留。根据协议，微软将收购诺基亚的智能设备业务部门，包括“Lumia”品牌和产品，以及诺基亚的手机业务部门，包括诺基亚功能机和Asha系列手机。

在Android和苹果iOS的“夹击”下，微软Windows Phone手机平台发展缓慢。市场研究机构Gartner8月发布公告称，Windows Phone今年第二季度全球市场份额仅3.3%，远低于Android市场份额的79%和iOS的14.2%。而诺基亚虽然系统和软件衰弱，但仍拥有全球一流的手机硬件和制造工厂，这对急于提升智能手机系统份额的微软来说至关重要，此举将使Windows Phone 8实现“软硬一体”。有意思的是，业界纷纷传闻，诺基亚当时的CEO埃洛普堪称微软派出的“卧底”，其在2008年—2010年在微软担任商业部门总裁，是其“跳槽”诺基亚后决定终结原有的Symbian和Megoo手机系统，全面转向微软Windows Phone平台。诺基亚此后智能手机业务全面“跳水”，并连续6个季度亏损。从微软过渡到诺基亚，再以72亿美元的价格带着诺基亚核心业务重回微软，埃洛普完成了使命。